Editura Amaltea
0 produse - 0 lei Coș

RĂSPUNSUL LOR... „DA!“Negociază înțelept fără a ceda

Arhiva

Descriere

Conflictul reprezintă o industrie în creștere. De aceea, în fiecare zi se negociază câte ceva. Negociem chiar și atunci când nu ne dăm seama de asta și tot mai multe ocazii necesită implicarea într-un astfel de proces. Indiferent de context - afaceri, politică sau familie - majoritatea deciziilor ajung să fie luate astfel.

Deși negocieri au loc în fiecare zi, nu este ușor să te descurci onorabil. De nenumărate ori, strategiile standard ne lasă gustul amar al extenuării sau înstrăinării: fie că este vorba de negocierea blândă sau dură, sau de alte strategii standard care pot fi catalogate a fi între blând și dur, implică, fiecare, un troc între a obține ce ți-ai propus și a rămâne în relații bune cu oamenii.

Există însă o altă metodă, o cale și blândă, și dură: negocierea principială. Concepută în cadrul Proiectului de Negociere Harvard, de către experți care au participat la delicate negocieri internaționale, și descrisă în paginile acestei cărți-document, se traduce prin a decide asupra problemelor în funcție de "meritele" lor. Sugerează că trebuie să urmărești beneficii comune și, acolo unde interesele intră în conflict, să insiști ca rezultatul să se bazeze pe standarde juste, independente de voința oricărei părți.

Bruce PATTON

Bruce Patton este cofondator și distinguished fellow al Proiectului de negociere Harvard. Împreună cu Sheila Heen și Douglas Stone a scris cel mai bine vândut internațional titlu al său: Difficult Conversations. El este, de asemenea, coautor alături de Roger Fisher și William Ury, de la Getting to Yes.

Roger FISHER

Roger Fisher a fost profesor de drept, specializat în negocierea și gestionarea conflictelor, directorul proiectului de negociere Harvard și fondatorul a două organizații de consultanță strategică și formare în negocieri. El a fost co-autorul (cu William Ury) al cărții Getting to Yes, despre negocierea „bazată pe interese”, precum și a numeroase altor titluri. După ce a fost în timpul celui de-Al doilea Război Mondial pilot de recunoaștere, Fisher a lucrat la planul Marshall sub W. Averell Harriman. Și-a dat diploma în drept la Harvard, după care a lucrat cu firma de avocatură Covington&Burling, argumentând mai multe cazuri în fața Curții Supreme a SUA și consiliind asupra mai multor dispute internaționale. S-a întors la Facultatea de Drept din Harvard și a devenit profesor acolo în 1958. Fisher și studenții săi, în cadrul Proiectului de negociere Harvard (înființat în 1979), au început să intervieveze persoane care erau cunoscute drept negociatori calificați pentru a înțelege ce i-a făcut pe aceștia să fie eficienți. În 1984, Fisher a fondat Grupul de gestionare a conflictelor (CMG) în Cambridge, Massachusetts. CMG s-a specializat în facilitarea negocierilor în conflicte la nivel mondial. A fost membru al Consiliului pentru relații externe și al Comitetului editorial internațional al Cambridge Review of International Affairs. Fisher era cunoscut pentru o idee unică de descurajare nucleară. Într-un articol din martie 1981 din Bulletin of the Atomic Scientists,  în timp ce discuta despre importanța luării unei „decizii înțelepte”, în special în ceea ce privește armele nucleare, el a sugerat implantarea codurilor de lansare nucleară la un voluntar. Dacă președintele Statelor Unite ar dori să activeze armele nucleare, i se va cere să-l omoare pe voluntar pentru a prelua codurile. Când le-am sugerat prietenilor din Pentagon această idee, ei mi-au spus: „Dumnezeule, e groaznic. Să ucidă pe cineva?… asta ar distorsiona judecata președintelui. S-ar putea să nu apese niciodată butonul”.

William URY

William Ury, co-fondator al Programului Harvard pentru negociere, este unul dintre cei mai importanți experți mondiali în negocieri și mediere. În prezent este Senior Fellow la Harvard Negotiation Project.

El este coautor (cu Roger Fisher și Bruce Patton), al „ Getting to Yes to Yes”, un bestseller de cincisprezece milioane de copii tradus în peste treizeci și cinci de limbi, și autorul lui „Past Past No”, Getting Past No, The Power of a Positive No, The Third Side, și, al celui mai recent, premiatul Getting to Yes with Yourself.

În ultimii treizeci și cinci de ani, William a fost negociator și mediator în conflictele care au pornit de la atacurile minelor de cărbune din Kentucky, până la grevele etnice din Orientul Mijlociu, Balcani și fosta Uniune Sovietică. Cu fostul președinte Jimmy Carter, William a co-fondat International Negotiation Network, un organism non-guvernamental care încearcă să pună capăt războaielor civile din întreaga lume. În anii 80, el a ajutat guvernul SUA și pe cel sovietic să creeze centre de criză nucleară pentru a evita un război nuclear accidental. În această calitate, a fost consultant la Centrul de gestionare a crizelor la Casa Albă.

Licențiat ca antropolog, cu un B.A. la Yale și un doctorat la Harvard, William și-a desfășurat cercetările cu privire la negocieri nu numai în sala de consiliu și la masa de negocieri, ci și în conflicte directe în Kalahari și Noua Guinee.

Editura Amaltéa Fondată 1992
București, România

Tel.: 021 210 4555, 021 210 6522
E-mail: info@amaltea.ro

Copyright © 2021 Editura Amaltéa. Toate drepturile rezervate.